１分で読める！｜【中途採用で環境を整える】宇宙ビジネスへの進出｜新規事業お悩み相談室 ｰ第69回ｰ
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“挑戦を楽しめる人と組織をつくる 企業変革の伴走者”株式会社フィラメントです。フィラメント公式YouTubeチャンネル Powered by QUMZINEでは毎週水曜日に『新規事業お悩み相談室』を配信しています！
本記事では、新規事業お悩み相談室@YouTubeを、1分で読めるダイジェスト版としてお届けします。
❓宇宙ビジネスへの進出における営業戦略と顧客開拓のアプローチについて
相談の背景や理由：現在、当社が保有する技術を宇宙ビジネスに展開できる可能性を感じています。これまでは固定の既存顧客との取引で成り立っていましたが、新たな市場である宇宙業界にはネットワークがなく、営業先や売り先の見込みも立っていません。特に、JAXAやNASAのような国の機関ではなく、実際に製造を行っている企業をターゲットにしたいと考えていますが、具体的な想定顧客のペルソナもまだ明確にできていません。インタビュー先も不明で、どこからアプローチすべきか悩んでいます。例えば、このように全く新しい顧客に対して、どのようにアプローチを進めるべきか、定石や取っ掛かりについてアドバイスをいただけないでしょうか。
💬相談員たちの回答：
角：本日のご質問は精密機機業界Bさんからです。宇宙ビジネスの進出における営業戦略と顧客開拓のアプローチについてですね。これは蛯原さんからご意見をお聞きしてもよろしいでしょうか。
蛯原：最近はスタートアップでも宇宙関関連が盛んですね。今回の質問は今まで寄せられた質問の中ではかなり明確で絞られたご質問かなと思います。要するに「どのようにアプローチするべきか」かつ「モノが決まっている」場合はスタートアップの世界でよくGTMと言います。Go To Marketですね。最近こう表現するのがかっこいいということでたくさん本が出てます。 ですから、「GTM」で書籍検索をして評価の高そうな本を１〜２冊お読みになると色々勉強になることもあるのかなと思います。
市場は既に絞られていて、宇宙航空産業。JAXAなどではなくてメーカーということは、あの地域にある企業かなと言った具合に両手あれば十分数えられるくらいまで絞ることができますよね。だから、GTMも何ももう決まってるじゃないですかって感じもしますね。次に、そこに対するアプローチはもう大体決まっていまして、１つはリファラル要するに人づてですね。精密機器業界のBさんの会社はおそらくそれなりの規模の企業と察しますので、証券会社さんとかに言えば普通に紹介してくれるのではないかと思います。あとメインバンクさんもですね。そのために大手銀行はリレーションシップバンキングとおっしゃってやっているわけですからね。
他には、インバウンドで来るようにサーチエンジンの検索広告を出してみたりして、そこから対応する。あるいはアウトバウンドだったら、そういった業界のイベントや展示会に行って引き寄せるとかですね。
角：なんとなくですけど、Bさんの質問文の中に「固定の既存顧客との取引で成り立っていました〜」みたいな記載があるので、たぶん営業とか１回もやったことない人たちなんじゃないかなっていう気がするんですよね。その人たちに対しての、こういうことを気をつけた方がいいですよというアドバイスをするとしたら何かありますか？
蛯原：おっしゃる通りで、やることも行く先も決まっているので行動あるのみですよね。そこは逆に言うと最も心理的ハードルが高いのかもしれませんけど、そこはちょっとやってみないと始まらないですね。
角：なるほど、ありがとうございます。村上さんはいかがでしょうか。
村上：いやもうその通りですよね。いわゆるグローバル企業の日本支社は、基本的にGTMがメイン業務なわけです。要はローカルマーケットに対して売り込んでいくということですね。それが法人向けなのか個人向けなのかという話で、個人向けであればマーケやPR活動でたくさんの人に商品を知ってもらう作業があります。SaaSみたいなBtoBの場合は、ターゲット企業をリスト化してひたすら当たっていくという割と泥臭い作業になります。リストができているのであれば、ひたすら当たるということですよね。あとは、既存顧客がいらっしゃるのであれば、既存顧客に宇宙事業を始めさせるっていうのもあるかもしれないですね。一緒に新規事業やりませんかっていうトークもあるかもしれないです。
角：おっしゃる通りなんですけど、Bさんの会社の文化としてコミュニケーション能力が高くない気がしていて、なんか営業が絶対うまくいかないんだろうなみたいな気がするんですよね。この感覚っていうのは「営業がどういうものかという概念がいまいちよくわかってない」「相手に対して自分たちを売り込むことに対する気恥ずかしさ」みたいなところがあるのではというところから来ているような気がするんですが。
村上：そういった場合にどうするかというと、「それができる人を中途採用する」ですね。
角：なるほど。キーエンス出身みたいな感じの人を採用するイメージですね。
村上：育てるのは時間かかるので、まずは中途でカバーする。営業って職種として流動性が高いですからね。で、その人を突破口として、まずはやってみる。それがうまく立ち上がっていくのであれば、部署を作って、社内の適正がある人を教育してもらいながら広げていくみたいなことはできるんですよね。
角：中途でとるのは即効性がありますね。すぐこれやった方がいいよっていうのが最後に出ましたね。精密機器業界のBさん、まずはGTMの本を検索して２冊くらい読んでください。そしてなんとなく理解した上で、それをやってもらえそうな人を中途で採用する。
村上：今は業務委託でもとれますからね。フリーの営業みたいな人もいますよ。インサイドセールスのフリーランスの方とかいらっしゃいます。
角：え！フリーの営業の人！
村上：まずは業務委託でお願いベースでやってみて立ち上げてみるっていうのは１番リスクがなくてやりやすい方法かもしれません。
角：採用になると会社によっては採用までのハードルがあったりしますもんね。業務委託で色々やってくれる人を探すところが、まず1番の突破口な気がしますね。精密機器業界のBさん、参考にしていただけたらと思います。
📝回答のまとめ
1,宇宙ビジネス進出における営業戦略と顧客開拓のアプローチ:
・市場は宇宙航空産業に絞られており、ターゲット企業は限定的
・Go To Market（GTM）の概念を理解するために、関連書籍を読む
・リファラル（人づて）、インバウンド（検索広告）、アウトバウンド（イベント・展示会）などのアプローチ方法
2,営業経験が少ない企業の課題と対策:
・営業経験が少ない企業では、営業に対する心理的ハードルが高い
・営業ができる人材を中途採用することで、即効性のある対策が可能
・採用した人材を突破口として、社内の適正がある人を教育しながら営業体制を広げていく
3,営業体制構築の具体的な方法:
・営業経験者を中途採用する、または業務委託で外部の営業専門家に依頼する
・フリーランスのインサイドセールスなどを活用し、リスクを抑えながら営業体制を立ち上げる
・既存顧客に宇宙事業への参入を提案し、共同で新規事業に取り組むことも一案
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