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「イノベーション」と「売上」を両方求められたらどうするか?〜新規事業あるある〜

新規事業開発担当者であれば、あるいは新規事業とまではいかずとも仕事で新たな取り組みをするとき、「イノベーション(新規性)」と「売上」というキーワードが天秤の両サイドでグラグラと揺れているはず。

新規事業開発あるあるとかビジネスあるあると言えるかもしれませんが、担当者にとってはそれどころじゃなくてとにかく胃がキリキリと痛む悩ましい問題です。ということで今回は、「イノベーションと売上の両方を求められた場合にどうすべきか?」について考えてみます。


「新規事業部署の売上は、既存部署と同じくらいでよろしく!」


同情ですね……!同情を禁じ得ません!イノベーションと売上の両方を求めるのは無理!!この状態のまま進んでいけば、どんどん辛くなることが目に見えています。

本来、新規事業やイノベーションに収益目標を課すのはナンセンスなのですが、「ナンセンスです」の一言で収益目標がなくなるわけじゃないのが問題です。

スタートアップは「Jカーブ」と呼ばれる成長曲線を描く点が特徴的だと言われます。すごく簡単にまとめると最初は赤字を出しながら短期成長をして黒字転換することで累計損失を回収するというもの。
大企業とスタートアップが同じものではないとはいえ、たとえば売上が安定している既存部署だって、今の状態になるまでに何年もかかっているはずです。それを新規事業部署は短期間でやってねというのはなかなか酷なものです。

スタートアップは、「Jカーブ」と呼ばれる成長曲線を描く点も特徴的です。Jカーブの成長曲線は、「事業開始後の数年間は赤字であるものの、その後に短期間で急成長を果たして、黒字転換によって累積損失を回収する」というスタートアップの特徴を示しています。
事業の立ち上げ当初にJカーブの成長曲線がマイナスに振れている理由は、課題の仮説検証・解決策の仮説検証・商品やサービスの開発などによって資金を消耗するためです。この段階で資金が尽きてしまうと、スタートアップは事業を推進できなくなります。
そのため、スタートアップは、資金が尽きる前に次の資金調達を行うか、顧客を得て売上を確保するなどして存続を図るのが一般的です。その後に急成長して存続できたスタートアップが、社会に新たな価値を提供できます。

https://www.utokyo-ipc.co.jp/column/startup/

解決策は別のKPIや領域を設定することで前提を仕切り直すこと

こうなったら、時間軸を設定し直すか、別のKPIを設定することで前提を仕切り直しましょう。たとえば、先程のJカーブのように、売上が立つまでに必要な期間を説明する資料を作って上層部に説明をしてみるとか、売上以外のKPIを提案してみましょう。

そのためには、上層部との前提のすり合わせが重要となってきます。現在の新規事業はどのような領域にアプローチしているのか?あるいは、今後どのような領域にアプローチしていこうとしているのか?
いまアプローチしている領域を認識した上で、事業の今後について考えられる可能性やパターンを示すことで、上層部とのコミュニケーションが円滑になるはずです。

注意したい点は、文句を言っているように思われないようにすること。設定されたKPIについて文句を言ったり放棄したりするのではなく、上層部と部署内とが現状認識を一致させた上で、KPIについて再検討しているのだと思われることが重要です。
そのためには、しっかり説明資料を作っていきましょう。資料作成をしっかりするなんて基本のキではありますが、これが会社員としてのサバイバル術!

イノベーションと売上。その両方を確実に叶える魔法はないので、仕切り直しをしてみるところから現実的に考え直して行きましょう。

上層部の望む売上目標達成のコツを動画でチェック

フィラメント公式YouTubeチャンネル Powered by QUMZINEでは『新規事業お悩み相談室』にて新規事業のお悩みにお答えしています。その中でいただいた質問がこちら。

・上層部の望む新規事業の立ち上げと売上達成への道筋
既存事業部門の中で新規事業を創出する部署に所属しています。上層部からは既存事業の部署と横並びで売上目標を設定されていますが、具体的な事業領域は特定されません。新規事業のドメイン選定やインキュベーションセンターの立ち上げ、オープンイノベーションなど、どの手法が上層部の望む売上達成につながるのか悩んでいます。そのため、何から手をつけるべきか分からず、様々な事に手を出し、結果的に部署内の空気が悪くなってきています。上層部が望む売上はどのようなステップで達成すればいいでしょうか?

上層部の望む売上目標達のコツについてコンパクトにご回答していますので、ぜひこちらの動画も合わせてチェックしてみてくださいね。

【上層部の望む売上目標】最短で達成するステップとは|新規事業お悩み相談室 ー第11回ー

QUMZINEを運営するフィラメントの公式ホームページでは、他にもたくさん新規事業の事例やノウハウを紹介しています。ぜひご覧ください!


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