スタートアップ×スタートアップのオープンイノベーション ～パンフォーユーとギフティの資本業務提携がもたらす価値～
2021年2月8日、独自のパン冷凍技術やパン屋さん向けSaaSでリテールベーカリーの販売チャネル拡大をサポートする株式会社パンフォーユーは、eギフトプラットフォーム事業を展開する株式会社ギフティをリード投資家とした資金調達を実施しました。また、同社は、株式会社ギフティと資本業務提携を締結しました。今回は、それを記念してパンフォーユーの矢野さん、ギフティの代表取締役 鈴木さんに、なぜ2社が提携したのか、ベンチャーキャピタルや他の事業会社と組むこととどう違うのかなどについてフィラメント/QUMZINEの平井がインタビューしました。（文／QUMZINE編集部、永井公成）
世の中にある、ありとあらゆるものをギフトで贈れる世界をつくりたい
平井：このたびは資本業務提携の締結おめでとうございます。さっそくですが、まずはギフティさんとパンフォーユーさんそれぞれの事業概要について簡単にご紹介いただけますか。
鈴木：ギフティは、「eギフトプラットフォーム事業」として、実店舗をお持ちの企業様向けにeギフトを生成・販売する「eGift System」をSaaSでご提供するサービス、個人向けにeギフトを販売する「giftee」サービス、法人向けにeギフトを販売する「giftee for Business」サービスと自治体、地域を対象に提供する地域通貨の電子化サービスの4つの事業を展開しています。
＜株式会社ギフティ2020年12月期決算説明資料より転載＞
eギフト事業は、ブランド様に弊社のシステムを導入いただき、実店舗やオンラインで使えるデジタルのチケットや配送ギフトとして使えるデジタルのチケットを生成していただきます。そして、生成したeギフトを「giftee」というCtoC向けのeチャネルで販売、他社の販売チャネルへの卸売り、ギフティが「giftee for Business」を介して法人向けに販売をさせていただく事業です。例えば、スターバックスやサーティワンアイスクリームなどのお店で使えるeギフトを発行する仕組みを我々がSaaSで提供しております。eギフトは受け取った方の約7割に利用されており、ギフトとして受け取ったことをきっかけに初めて来店される方も多く、ブランド、店舗の新規顧客の開拓にもつながります。
＜株式会社ギフティ2020年12月期決算説明資料より転載＞
また、「eGift System」を導入いただいたブランドのサイトやアプリでもeギフトが贈れるほか、「LINEギフト」など、個人向けにeギフトを自社のチャネルで販売する外部の企業向けに、我々が生成する様々なeギフトを卸販売させていただいております。また、「giftee for Business」では、eギフトを法人が実施するキャンペーン等のインセンティブとして利用いただくサービスですが、従来、法人のキャンペーンのインセンティブでは、紙のギフト券や商品券が利用されることが多く、ギフトの商品代の他、送料等のコストが発生していました。eギフトに置き換えていただくことで、送料や管理費などの直接間接コストを削減できるという特徴があります。例えば、ソフトバンクの「スーパーフライデー」やauの「三太郎の日」で“牛丼がもらえます”などのキャンペーン施策のインセンティブは我々が担当しています。
＜株式会社ギフティ2020年12月期決算説明資料より転載＞
また、同じような仕組みを応用、自治体や地域向けのサービスとして、特定の地域で利用できる通貨やチケットの電子化のプラットフォームも提供しています。長崎県や東京都の島嶼部の地域通貨はすでに10億円規模で発行しています。また、去年から開始されています「GoToトラベル」の「地域共通クーポン」を電子化し受取・管理する仕組みはギフティが提供しています。
＜株式会社ギフティ2020年12月期決算説明資料より転載＞
最近では、eギフトの売上で数十店舗分の売上を計上できているというブランドもあったりと、それなりにインパクトがあるものになってきています。その流れから、eギフトで見込み顧客やお久方のお客様をお店に連れてきたあとに、その方々のロイヤルティをあげてファン化を図るような仕組みをあわせて提供してほしいというご要望を、飲食店さんや小売さんからいただく機会が増えました。もともとスタンプカードを電子化するような仕組みは提供していたのですが、その延長として回数券であったりオフラインのサブスクリプションの仕組みなどを、新規の取り組みとして始めています。
我々としては最終的に「世の中にある、ありとあらゆるものやサービスをすべてギフトで贈れる世界をつくりたい」と思うなかで、矢野さんとお話しして、ビジョンやビジネスプランに意気投合し、今回の話に至っています。
平井：たしかに10〜20年前に比べると、ユーザーの嗜好もどんどん変わってきていて、eギフトも多様化したニーズに応えられるように、いろいろなものをラインナップされているんだなとイメージがわきました。
パン経済圏で地域経済に貢献する
平井：では続いてパンフォーユーの矢野さんお願いします。
矢野：パンフォーユーは、「新しいパン経済圏をつくり、地域経済に貢献する」を事業ミッションとしています。パン屋さんの販売方法といえば店頭販売が一般的で、売れ残ったパンはすべて廃棄となります。その一方で、EC販売をするためには準備に必要な作業が多く、なかなか始められないパン屋さんが多くいらっしゃいます。パンフォーユー独自の冷凍技術を使えば特別な設備は不要で、焼きたての品質を保ったまま1か月以上保存可能です。さらに独自開発したシステム「パンフォーユーモット」を提携パン屋さんにご提供することで、発送スケジュール、食品表示、伝票などを一元管理してパン屋さんの業務効率化を目指します。その結果、パン屋さんが手間暇かけてつくったパンが簡単に全国に届けられるようになります。「パンフォーユーモット」を活用して、個人向けのパンのサブスクリプションサービス「パンスク」や、オフィス向けの「パンフォーユーオフィス」、そのほかパン屋開業支援サービスの「ゴーストベーカリー」、OEMの「パンフォーユーBiz」を展開しております。
パンフォーユーとしては多品種高品質のパンを取り扱うというところが会社としてのポジショニングで、このために主にリテールベーカリーと呼ばれる街のパン屋さんをネットワーク化して、多様なニーズに対応しています。例えば、個人向けのパンのサブスクリプションサービス「パンスク」では、お客様にはただ単にECでパンが手に入るのではなくて、全国のパンがランダムでお届けされることで独自の体験価値を提供します。
事業の課題として、大変嬉しいことにたくさんのパン屋さんから取引したいとお問い合わせをいただくのですが、取引に至るまでさまざまな工程があり、順番待ちいただくパン屋さんがあるという点があげられます。そうしたパン屋さんに対して、販売支援ができる施策がないかと思っていた矢先に鈴木さんにお声がけいただきました。今後ギフティさんの戦略と僕らが必要とするパーツが合致して「ぜひお願いします」となりました。
平井：なるほど。ギフティさんから矢野さんのほうに最初のお声がけをされたということですね。
鈴木：そうですね。
平井：ギフティさんのプラットフォームにパンフォーユーさんが乗っかられるという、いわゆる"プラットフォームonプラットフォーム"のような関係性かと思うんですけれども、今回の資本業務提携の協業内容についてお話いただけますか。
鈴木：パン屋の方々向けに我々が今提供しておりますeギフトを生成し、販売し、流通させるというところですとか、ロイヤルカスタマーを育てるようなツールも矢野さんたちにフロントに立っていただいて導入を推進していただきます。あとは矢野さんたちが外販の売上をつくっていくところをやっていらっしゃる一方で、実際の店舗の売上を上げていくという観点もあります。
いまだに結構な金額のビール券やおもちゃ券が流通している中で、なぜかパンのギフト券がまだ存在しませんでした。実はビール券とかお米券などのギフト券が意外と流通の結構な金額を下支えしている部分があります。それが小規模店舗のインフラでもあるので、矢野さんたちが支援されるパン屋さんの力になるところを僕らもできる部分でお支えして、ご一緒できればなと思っております。
平井：なるほど。それは素晴らしいですね。
リテールベーカリーの課題を解決する
平井：次は個別に質問させてください。まず矢野さん、そもそも今回ギフティさんと組むことでパンフォーユーとしての新しい価値を提供すると同時に、リテールベーカリーの課題を解決していくことが目的としてあると思うんですけれども、具体的に現状どういった課題があるのかを事例も交えて教えていただけたらと思います。
矢野：まさにタイムリーな課題を申し上げると、コロナによる外出控えで来店者数が減り、店頭売上が下がってしまったパン屋さんもいます。それに対して打ち手のひとつになるかなと思っています。
もうひとつは、パンを焼いて販売しても、喜ばれているか分からなかったり、ポイントカードを発行してもどこまで来店につながるか分からないといった課題があります。要するにCRMがなかなかうまく機能していないので、その点を弊社が仕組み化してパン屋さんに提供したいと考えています。
さらに、パン屋さんは日々の製造・販売業務が忙しいので、ギフティさんのツールを使いこなしてマーケティングできるかというと、なかなか難しいと思われます。パン屋さんの代理店みたいなかたちでラベルの作成だとか配送手配など普段の外販のところも、すべてパンフォーユーが担うことができたらよいと考えています。
平井：いわゆるパン屋さんのコンサル的なポジションを担われているんですね、なるほど。
パンフォーユーは現場に近い目線を持っている
平井：では、続いて鈴木さんにお聞きします。今回の資本業務提携はeギフトの成長戦略の一環としてパンフォーユーさんと組まれるとのことでしたが、パンフォーユーさん、そしてリテールベーカリーさんをパートナーに選んだ理由は何ですか。
鈴木：ギフティの「世の中のありとあらゆるものをeギフトとして贈れるようにしていく」という概念において、受け取った方の利便性を鑑み、店舗数が多く全国展開されているブランドとのお取引がこれまで中心だったのですが、やはり「こだわった自分の好きなお店のものを贈りたい」というお声もすごく多く、そういう意味でパンはeギフトにフィットする分野だと思っています。韓国ではeギフトのマーケットが非常に大きくて、昨年で数千億の流通額がありました。その中でも流通額が大きいブランドとして「パリバゲット(PARIS BAGUETTE)」という、韓国にあるパン屋のチェーンがあります。あとは、最近海外のカフェチェーンで、「将来自分たちはベーカリーのブランドになる」というふうにおっしゃっているブランドさんが増えています。嗜好性であったり来店頻度、あとはグローバルでの消費量の伸びなどを考えた時に、成長性も含めたベーカリー市場に対する注目というのは、今後も継続してずっと高まり続けるだろうと思っています。
また、バーティカルにパン屋さんにしっかり向き合われていて、業界を川上から川下まで理解している、そして、マクロの視点だけでなく、実際のパン屋さん側が感じられていることであったり、本当に困っていることを現場に近しい立場でご説明をされている矢野さんとお話をした時に、相性のよいパートナーになりえると感じましたし、我々もクライアントのニーズを細部まで把握しフィットしたサービスを提供していきたいという考えがありました。そういう観点から、ただの代理店さんやOEM先みたいなことでは一切なく、パン屋さんのニーズやベーカリー経営において大切にされている点などを我々も学ばせていただきながら、一緒にサービスをつくっていくパートナーとして矢野さんたちと協業していきたいと思いました。
矢野：ベンチャーキャピタルや大企業さんと話をする機会が多いのですが、鈴木さんと話して感じたことがあります。それは飲食店さんなどをお客さんに持っていることもあって、市場に対するミクロの理解度すごく高いということです。これがベンチャーキャピタルさんだと少しマクロの視点が広かったり、大企業さんですと少しトレンドを捉えるのが遅かったりして、事業理解がすごく違うなと思っていたからです。
食品とか流通系の事業会社さんと話をすると、教科書となる本に書いてあることはよく話されますが、将来的にどう進んでいくかってところはあまり話せない方が多いと感じていました。パンの事業も、本や雑誌には載ってはいるのですが、事業者として見えていない世界をやっているところもあってなかなか理解してくれないんですよね。でも鈴木さんは、「たしかにそういうトレンドあるよね」と把握されているからすごい話が早かったです。今回は事業会社として出資してもらっていますけど、ほかの事業会社との違いはすごく感じました。
一次情報にこだわって情報を集めリサーチに生かす
平井：おそらく鈴木さんはいろいろな産業や業界の事情にお詳しいと思うんですが、例えば今回のケースでいうと「ベーカリー」という業界を掘り下げていくにあたって、どういったリサーチをされたのでしょうか。
鈴木：クライアントさんの中期計画を必ず共有をお願いしています。各社がどの方向に向かっていくのか、一次情報をひたすらクライアントさんから集めながら理解を深めることをすごく意識しています。対外的に発表されている情報のみだと情報に非対称性を欠くこともあるため、現場の方々の一次情報などはすごく参考にしています。
あと、大手のカフェチェーンのブランドは、ほぼ弊社のシステムを導入いただいているので、eギフトが発行される量などからも大体どこの会社が今すごく伸びているかなど、トレンドを掴めるような感じになってきています。逆に、ベーカリーの領域は、情報量がまだ少ないためリサーチは継続していますが、矢野さんから業界のプレーヤーだからこそのニーズであったりインサイトを学ぶことができました。また、前述した通り、マーケットに対する向き合い方が類似していたことが今回ご一緒できるんじゃないかなと思った理由です。実際にどうなるかは、これからの両社の頑張り次第かなというところですが。
平井：なるほど。マクロでリサーチされていた情報と、矢野さんのようなリアルな現場を知っている方の情報、その両方をすり合わせることで仮説の正しさを検証していくようなイメージですね。
カテゴリや単価の幅を広げて贈れるようにしたい
平井：今後ギフティとしてはどういった展開をされていく予定ですか。
鈴木：今までは低単価で贈れる飲食・流通・小売さんで全国展開されているブランドが中心だったのが、新しいニーズを感じることもあります。最近だと外資系の高級ホテルなどへの導入も進めています。あとは1万円以上するゴルフ場の利用券も扱い始めました。高単価だったり、チェーン展開されていなくても、実際にお店、もしくは施設を持たれて事業を展開されているブランドのギフトをしっかりデジタルで贈れるようにしていきたいです。この他にも、先ほどお話ししたロイヤルティ向上の施策であったりとか、クライアント様が直面しているいわゆる新規顧客の獲得以外にも困られている日々の課題がたくさんありますので、我々のほうでお手伝いできるものは隣接地に近い領域からまずはご一緒していきたいです。
パン屋とお客さんのロイヤルティを高めたい
平井：矢野さんはパンフォーユーというプラットフォームを通じて、今後もリテールベーカリーのロイヤルティや満足度を上げていくための支援をされていくと思いますが、そのあたりの展望をお聞かせいただけますか。
矢野：まず常連かどうかなどパン屋さんとお客様の関係は見えないところがあるのが現状です。そこを店頭であればギフティさんのプロダクトを使わせてもらって、店頭外であればパンフォーユーの販路を使って、パン屋さんとお客さんとのロイヤルティをしっかり高めてもらえるようなかたちで僕らとしては取り組んでいきたいなと思っています。
あわせて、パン屋さんの店頭販売の売上や外販で困ったら一次指名でパンフォーユーと言ってもらえるように、パンフォーユーとパン屋さんとのロイヤルティを今回のお取り組みで高められたらなと考えています。
平井：矢野さんのお話を聞いていても鈴木さんのお話を聞いていてもそうなんですが、結局プラットフォーマーって大きなエコシステムをつくるようなイメージを持たれがちですけど、今日お二人の話を聞いているとすごく現場主義というか、エンドユーザーの感覚をすごい大事にされているなというのが共通して伝わってきました。
矢野：それにつけ加えると、消費者ないし事業の仮説検証の情緒的なところをうちもギフティさんも持っているところが一番大きな違いだと思っています。ビジネスでは機能などを追いがちですが、情緒として仮説を立てないとなかなか見えない領域を双方やっているなと思っているんですよね。そこは他社とのすごく大きな違いだとあらためて思っています。
平井：たしかに情緒的という意味でいうと、仕組みや機能といったものは簡単に真似されると思うんですけど、企業の哲学とか文化ってやっぱり一番真似できないところですよね。
矢野：パン屋さんの店頭販売は、来店客のニーズに左右されてしまいます。例えばバケットとかプレッツェルみたいな凝ったパンを強みとするパン屋さんは、店頭で販売したくても、なかなか売れないから作れないという事情があるんですよね。それをパンフォーユーのパンスクとかパンフォーユーオフィスであれば食べてくれるので、それらを作れるから外販は楽しいと言ってもらっているんです。店頭に並べたパンがしっかり売れるという保証があるとパン屋さんってもっと遊べるんですよ。これから取り組むサブスクとかデジタル回数券でしっかりパン屋さんと店頭のお客さんがグリップできると、パン屋さんのクリエイティビティがより発揮され、その結果パン屋さんの製造の仕方も変わると考えられます。それが楽しみです。これは実際に足を運んで聞かないと分からないことだと思われるので、現場に行くのは大事だなと思いました。
これまでオープンイノベーション的なところで僕も大企業さんとかといろいろなお取り組みをさせてもらってきたんですけど、今回は“スタートアップ×スタートアップ”のオープンイノベーションということですごく楽しみです。特に事業会社さんがオープンイノベーションでいったんアセットを貸しますよといっても、実際は使い勝手が悪くて使えないというところがあり、スタートアップも苦い思いをすることが多いと思っていました。その一方で、今回スタートアップ×スタートアップとしてギフティさんのアセットを僕らが使わせてもらって僕らとしても本腰を入れてやるプロジェクトになっているので、ここをどれだけのスピード感で提供できるかというところが、楽しみかつ期待してもらいたいと思います。たくさんオープンイノベーションを掲げる大企業さんに「これだけ足枷をなくすとスタートアップ動けますよ」というメッセージを出せるといいなと思っています。
平井：今後がすごく楽しみです。ありがとうございました。
一同：ありがとうございました。
【プロフィール】
鈴木達哉（すずき・たつや）
株式会社ギフティ 代表取締役
1985年生。一橋大学経済学部卒業。2008年株式会社インスパイアにて大企業の新規事業支援やベンチャー支援業務に従事。2011年 UXコンサルティング会社wacul社の取締役に就任。2012年 ギフティ社の取締役に就任。2020年3月24日にギフティ社の代表取締役に就任。
矢野健太（やの・けんた）
株式会社パンフォーユー 代表取締役
1989年生まれ。群馬県太田市出身。京都大学経済学部卒業後、新卒で電通入社。その後、教育系ベンチャーを経て、地域系NPOへ。その経験より、新しい雇用を生み出すことにより地域が活性化することを実感。パンフォーユーの企業ビジョン「魅力ある仕事を地方に」の原点に。2017年1月に株式会社パンフォーユーを設立し、代表取締役に就任。2018年5月に同社にて経営陣によるMBOを実施し、地域のパン屋さんのパンを冷凍で配送する、現在の事業モデルへ。パンを「作る人」「売る人」「食べる人」三方よしのサービスを提供し、“新しいパン経済圏”を拡大させるべく、地域のパン屋さんが抱えるあらゆる課題を独自の冷凍技術とDXで解決することを目指す。