１分で読める！｜【先行企業分析と付加価値】BtoBのEC事業立ち上げ｜新規事業お悩み相談室 ｰ第56回ｰ
こんにちは！
“挑戦を楽しめる人と組織をつくる 企業変革の伴走者”株式会社フィラメントです。フィラメント公式YouTubeチャンネル Powered by QUMZINEでは毎週水曜日に『新規事業お悩み相談室』を配信しています！
本記事では、新規事業お悩み相談室@YouTubeを、1分で読めるダイジェスト版としてお届けします。
❓BtoBのEC事業立ち上げに向けた戦略と参考事例について
相談の背景や理由：
エンジニアリング商社として機械・工業・化学製品など幅広い商材を扱ってますが、新規事業としてBtoBのEC（ネット通販）を立ち上げることを検討しています。既にミスミやモノタロウ、最近ではキーエンスなどの大手企業が参入していますが、ECに乗り出す際の勝ち筋となる戦略があれば知りたいです。どのような戦略が成功につながるか、また異業界でも結構ですので参考になる事例があれば教えてください。成功事例や具体的なアプローチについてぜひアドバイスをお願いします。
💬相談員たちの回答：
角： BtoBのEC事業立ち上げに向けた戦略と参考事例についてのお悩みですね。エンジニアリング商社ということでエンジニアご出身の村上さんいかがでしょうか？
村上： ものすごい振り方ですね、エンジニアリング関係ないじゃんみたいな（笑）
まず一般論で言うと、今回のケースは「後発」ですよね。後発の場合は必ずやらなくてはいけないことがあります。それは、先行者の分析です。
角： なるほど。確かにそうですね。
村上：まずは先行企業でうまくいっていると思うところについて徹底的に研究して、何がエンドユーザーに響いているのかについて明らかにすべきです。その結果をもとに、自分たちがもっと良くできる部分はどこか？他社ができてないけど我々だけができるよう部分はどこか？という部分を考えていきます。こういったマーケティング分析を繰り返していくことで自分たちが目指す部分が明らかになっていくと思います。どの業界においても全部に通用できる勝ち筋というのはないんですよね。なので、今回は後発ということを活かして分析を徹底的やることがまずやらなくちゃいけないことかなと思います。
角： 強みと弱みを把握して戦略的に考えながらやっていくということですね。蛯原さんはいかがでしょうか。
蛯原： ご質問に企業名が出ているように日本だとBtoBコマースの巨人がすでにたくさんいるんですよね。でも、 諸外国って意外といなかったりするんです。アメリカにももちろんBtoBコマースの巨人はいますが、意外とアメリカって伝統的な勝者みたいな企業たちが幅を利かせてたりするので、そのあたりをデジタルディストラプションするゲームがまだまだ現在進行中という感じだったりします。 だからそのあたりも参考にされたらいいと思います。
あとは、質問者さんがエンジニアリング商社さんとのことなので、海外との輸出入もあったりするとした場合、さっき申し上げたようなアメリカでのデジタルディストラプションとして物の売り買いをオンライン化するだけでは結構辛いです。 であれば、たとえば「在庫管理機能をつけますよ」とか「需要予測ができます」「自動発注できます」みたいな機能をつけるスタートアップもあります。
特にアジアで多いのは、金融を付加するというやり方です。たとえば、中堅企業や中小零細が「大手から1億円分の注文が来た！」となったときに作って売るための予算がなくて、「せっかくの注文だけど受けられません」っていうのが多いんです。だからそこに金融を付けてあげる。それはインボイスレンディングっていうんですけど、要は「大手から注文が1億円入ってるから、それを担保に数千万円の部材仕入れをして、注文のあった部品を作る」ということで、これがもうシステマティックにできるプラットフォームもあります。こうやって金融機能を外につけるなど、EC以外の機能も加えるという海外の事例なんかを参考にされたらいいんじゃないかなと思いました。
角： インボイスレンディング！まさに参考事例としてすごく良いのが出ましたね。
蛯原： 質問に書いていただいている大手企業の先行者たちは既にUIUXを練り上げているので、村上さんが言われたようにめちゃめちゃ研究した上で、後発で勝つために単純にプラスアルファの価値つけるということが必要かと思います。
角： 素晴らしい。お二人の知恵が噛み合ったような回答でしたね。エンジニアリング商社のAさん、ぜひ参考にしていただければと思います。
📝回答のまとめ
1.後発企業としての戦略:
・先行企業の徹底的な分析が不可欠
・自社の強みと弱みを把握し、差別化ポイントを明確にする
2.海外市場の可能性：
・日本国内では大手企業が既に市場を占有しているが、海外市場にはまだ機会がある
・特にアメリカやアジア市場では、デジタル化による業界の変革が進行中
3.付加価値サービスの提供：
・エンドユーザーのニーズを理解し、それに応える独自の価値提案を行う 例）在庫管理、需要予測、自動発注などの機能
・金融サービスの統合（例：インボイスレンディング）により、中小企業の取引を支援
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本記事では要約をお伝えしましたが、テキスト化できなかった部分もありますので、回答のフルバージョンをぜひ動画でご覧ください。
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